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二手房成交困难 梅城中介纷纷“恋上”一手房

梅州网  www.meizhou.cn  2018-08-03 15:11   来源: 梅州日报
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  自去年房贷政策不断收紧以来,二手房交易每况愈下,梅城房屋中介日益艰难。同时,上半年由于一手房新楼盘货量少,为了“清理尾货”,开发商也热衷于开拓渠道联动,与中介机构合作销售一手房源,一二手房联动的营销模式在梅城又开始如炎炎夏日一般“热”了起来,在部分中介机构一手房销售占比甚至高达70%,成为业务主力,但开发商对此褒贬不一。业内人士认为,它是房产中介机构发展的必然趋势。

  “危难时刻”中介 纷纷“恋上”一手房

  上周末,记者在新县城盛和地产门店处咨询二手房买卖,一位经纪人同时给记者推荐了位于扶大加油站附近的一个新楼盘。她说,该新楼盘首付会比一些二手楼盘还要低,且配套设施完善,性价比较高。记者还发现,该公司还提供了多个新楼盘房源。据盛和地产负责人何杰介绍,他们公司一直都有代理一手房源,以前是跟碧桂园、万达等外来进驻楼盘都有过合作,今年以来也开始代理一些梅州本土楼盘。由于运作模式的日趋成熟,近几个月来一手房成交在业务总量上占了很大比例。

  自去年下半年以来,房贷政策就开始不断收紧。春节过后,部分银行开始停止受理二手房贷款,这就意味着买方需全款付清房款,导致二手房成交量剧减,中介机构靠传统业务难以维持。“很多二手房门店支撑不住被迫关店,在这种市场状态下,代理一手房成了中介的新选择。”中天置业房产经纪人张永根告诉记者。据介绍,中天置业目前已经与梅城80%的楼盘签订合作协议,开始转战一手房代理业务。

  高佣金回报也成了一手房吸引中介的重要手段。“一手房要有价格优势和佣金优势,才能通过中介快速销售出去。因为中介机构可能要从成百甚至上千的购房中梳理出来与项目相匹配的客户,因此如果开发商给我们的佣金太低,那我们肯定缺少积极性。”张永根告诉记者。据了解,一般情况下销售一手房的佣金至少不比二手房低,并且由开发商支付。部分开发商为了激励中介带客上门,甚至让利给中介以一定折扣或优惠,由中介带上门的客户成交时比普通到访楼盘的客户要有价格上的优惠。

  此外,当前中介机构代理一手楼盘也非常谨慎。张永根说,首先要保证项目合法,符合销售条件;其二,要看项目是不是合乎市场,销售难度本身就非常大的项目也不接;第三,该项目的目标客群要与公司的固有客群相符合,不用另外寻找客户。

  开发商对一手房“借道”营销褒贬不一

  业内人士认为,从长远看一二手房联动的营销模式是一种趋势,在上海、杭州等城市,许多中介机构门店的一手房、二手房销售业绩各占一半。于开发商而言,与中介机构合作,新盘信息会迅速在全市范围内公布,有些外来的开发商看重这条渠道。然而也有部分开发商并不看好这一渠道营销手段,认为效果并不大,但能提升楼盘人气,这是由于上半年各楼盘新推项目少,大多数只剩一些“尾盘”待售,导致到访客户锐减,中介带客上门可以提升人气,这对项目有好处。

  与中介联动营销,能在一定程度上减少开发商尤其是外来房企的的宣传成本。江南某楼盘营销人员告诉记者,相比于投放其他宣传,通过中介机构,能低成本快速进入城区中心区域,直接面对客户,对新县城乃至外地项目是一个不错的宣传手段。比如居之福、鹏兴置业、居天下、千逸地产等在江南人流密集的区域均有布局,可以对潜在客群进行楼盘展示。

  该工作人员坦言,他们其实是看重中介机构的“老客户”资源。所谓老客户是指过往与中介机构有业务往来的人群。与一手房销售模式明显不同,二手房销售更容易与客户建立长期的联系。比如,购房后一些人会出租房屋,过几年可能会再买房,这些需求中介机构都能提供服务。经纪人会定期对“老客户”电话回访,这是一个循环服务。在这种交流过程中,可以激发出一部分“老客户”的潜在购房需求。

  据张永根介绍,他们向客户推荐一手房房源,不仅局限于把客户带到售楼处那么简单。因为,之前客户已与中介经纪人建立了信任,所以客户更希望让中介机构帮助解答一些购房中的疑问。“我们现在已经与敏捷地产签订协议,也派驻经纪人入场为客户服务,解答疑问。”张永根告诉记者。

  然而,也有部分楼盘开发商表示,实际从中介机构销售的房源比例并不高。新县城一楼盘项目营销负责人向记者反映,该项目从3月份开始,将房源提供给多家中介机构进行销售,但效果一般,到目前一直没有成交。

  该销售负责人分析其中原因时说,在一线城市,这种营销模式有成功的案例,放到梅州,实践证明情况有所不同。梅州的城市化发展程度相对较低,市区新楼盘和二手房共存,新盘占市场主导,所以二手房中介对购房者的影响力相对弱。此外,现在购房者都在观望,多数人认为价格没到达到预期水平,也不会轻易出手。(文/图 钟文丽)

责任编辑: 张晓珊

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